Cu evoluția rapidă a tehnologiei digitale, vânzarea directă își redefinește fundamentul pentru a se alinia cu preferințele și obiceiurile consumatorilor din era modernă. Această schimbare de paradigmă aduce cu sine inovații semnificative prin modul în care reprezentanții de vânzări interacționează și vând produsele către clienți.
Vânzarea Directă și Tehnologia
O parte esențială a acestei transformări este adaptarea la tehnologia digitală. Reprezentanții nu mai sunt limitați la metodele tradiționale de prezentare a produselor, ci își pot extinde prezența online prin intermediul platformelor digitale. De la website-uri personale până la aplicații mobile, tehnologia (mai nou, social media) oferă reprezentanților de vânzări un mediu versatil pentru a-și promova și vinde produsele.
Magazinele online, facilitând plățile digitale și oferind o experiență de cumpărare convenabilă, au devenit coloana vertebrală a vânzării directe în era digitală. Această adaptare nu doar simplifică procesul de cumpărare, ci și deschide noi oportunități pentru reprezentanți să-și gestioneze afacerile și să-și extindă rețelele de clienți în mediul online.
Noi Canale de Comunicare și Vânzare
O altă schimbare semnificativă este diversificarea canalelor de comunicare și vânzare. În locul metodelor tradiționale de contact direct sau prezentare fizică a produselor, reprezentanții utilizează acum o gamă variată de canale online pentru a atinge și interacționa cu clienții.
Platforme precum TikTok, Instagram și Facebook devin instrumente esențiale pentru reprezentanții care doresc să-și construiască comunități online și să atragă atenția asupra produselor lor. Video-urile de prezentare, recenziile și conținutul creativ devin instrumente puternice în arsenalul reprezentanților moderni pentru a captiva și convinge clienții.
Această diversificare a canalelor de comunicare nu doar extinde posibilitățile de interacțiune, ci și permite reprezentanților să se adapteze la preferințele diverse ale publicului lor țintă. Comunicarea în timp real și personalizarea ofertelor devin astfel mai accesibile, consolidând legăturile dintre reprezentanți și clienții lor.
Prin embracearea tehnologiei digitale și diversificarea canalelor de comunicare, vânzarea directă în era modernă devine mai dinamică și adaptată nevoilor unei audiențe conectate digital. Această schimbare de paradigmă deschide noi orizonturi pentru reprezentanți și aduce un suflu proaspăt în lumea vânzării directe.
Vânzarea socială reprezintă evoluția modernă a tradiționalei vânzări directe, adaptată la era digitală. În esență, acest model implică folosirea rețelelor sociale și a platformelor online pentru a construi relații și a influența deciziile de cumpărare ale consumatorilor.
La rădăcinile sale, vânzarea socială se bazează pe încredere și interacțiuni autentice, similar cu abordarea tradițională a vânzărilor directe practicată de companii precum Avon. În contextul actual, vânzarea socială presupune o simbioză între tehnologiile digitale și elementele umane ale vânzărilor, reușind să transforme conversațiile online și recomandările din rețelele sociale în oportunități comerciale reale.
Avon a fost un brand iconic în epoca sa. Retailerul de frumusețe, care practica vânzările directe, era celebru printre femei datorită abordării sale antreprenoriale în vânzări. Acesta le permitea femeilor să vândă diverse linii de cosmetice colegelor lor și să câștige un trai sau măcar niște bani în plus.
Strălucirea lor s-a estompat, dar, în zilele noastre, vânzarea socială revine în atenție. Oare vom asista la reînnoirea și reinventarea modelului “Avon”?
Timp de decenii, aproape fiecare persoană cunoștea pe cineva care vindea ruj și mascara Avon pentru un venit suplimentar sau chiar pentru a-și asigura traiul.
În 1999, Andrea Jung a fost numită CEO Avon, care, având experiență anterioară în industria de lux, a încercat să ofere brandului un lifting costisitor. Cheltuielile pentru publicitate au crescut de la aproximativ 63 de milioane de dolari în 1999 la peste 400 de milioane de dolari în 2010, în timp ce compania încerca să se poziționeze în segmentul de lux.
Practic, așa cum am văzut în cazul modelelor de afaceri simple, dar eficiente, cineva vine și încearcă să le transforme în ceva glamuros, de fițe. În anii săi de aur, sloganul Avon era “Ding Dong, Avon la ușă”, iar în era Jung a devenit “Compania pentru Femei”. S-a încercat transformarea unei afaceri de cosmetice cu vânzări directe într-o afacere de frumusețe retail, însă aceasta a eșuat lamentabil.
În perioada sa de glorie, Avon vindea exclusiv produse ‘Avon’, fără a avea puncte de vânzare fizice. În anii care au precedat declinul său, compania s-a extins în retail și a încercat să concureze cu mărcile sale de lux printr-o nouă strategie de extindere a categoriei.
Avon și BeComing
BeComing a reprezentat atât o categorie de noi produse, cât și o incursiune în retail în locații fizice Sears și J.C. Penney. Lansarea BeComing, o colecție de frumusețe mai sofisticată cu 350 de unități de stocare, a semnalat primul pas major al gigantului frumuseții către adăugarea unei noi afaceri de retail pentru a atrage un consumator mai tânăr, orientat spre mall, peste afacerea sa de vânzare directă de 5,2 miliarde de dolari.
Strategia părea clară pe hârtie, dar ideea de a viza un public mai tânăr, ‘mai orientat spre mall’, era contrară totului pentru care Avon devenise cunoscută până în acel moment în istorie.
Aventura ‘BeComing’ în sine a eșuat, dar acțiunile companiei au reușit să rămână la suprafață (valorând 12 miliarde de dolari în 2004) în timp ce aceste noi mișcări de retail se desfășurau.
Compania a încercat numeroase inițiative diferite în anii următori, dar nu și-a recăpătat niciodată cu adevărat poziția, deși există și în prezent. Avon Products a fost achiziționată de conglomeratul brazilian de frumusețe Natura & Co în 2020 printr-un schimb de acțiuni, într-un moment în care capitalizarea de piață a Avon era în jur de 2 miliarde de dolari.
Modelul Vânzării Directe
În zilele noastre, nu ne mai așteptăm să vedem o revenire a reprezentanților de vânzări de la ușă la ușă, cum era cazul în anii ’50, ’60, ’70, ’80 și ’90. Internetul a schimbat structura de distribuție a modelului de vânzare directă, dar nu a modificat în esență natura modelului de afaceri.
Apariția TikTok și a altor canale de vânzări bazate pe video a dat naștere la afirmații precum „vânzarea directă este mai relevantă ca niciodată”, deoarece o nouă generație de influenceri digitali devin noii vânzători de la ușă la ușă.
Atunci, întrebarea devine: ce diferențiază un brand de retail care investește în marketingul influencerilor de un brand de vânzare directă? Un brand de retail va vinde în principal produsul său prin propriile canale de retail (inclusiv comerțul electronic) sau angrosiști, în funcție de modul în care este configurat. Astfel, produsul se deplasează de la producător la canalul angrosist/retail și apoi la client. Un model de vânzare directă elimină etapa intermediară, aducând produsul direct de la producător la client.
Vânzarea Directă Astăzi
Versiunea modernă a acestui model este D2C (Direct către Consumator), cu excepția faptului că reprezentanții de vânzare directă sunt stimulați cu un procent din comisionul de vânzări. Folosind structura de comision a Avon ca exemplu:
| Vânzări | Comision |
| < 5,000 $ | 25% |
| > 5,000 și < 10,000 $ | 30% |
| > 10,000 și < 35,000 $ | 40% |
| > 35,000 și < 220,000 $ | 45% |
| > 220,000$ | 50% |
Cu alte cuvinte, modelul vânzării directe este principal motivat de stimulentele de vânzare. Este important de menționat că vânzarea directă nu este, în esența sa, un sistem MLM (marketing multi-nivel). Acesta ar deveni unul doar dacă reprezentanții ar câștiga bani pe baza numărului de persoane recrutate sub ei. Există întotdeauna posibilitatea ca o afacere de Vânzare Directă să devină MLM, dar nu este o certitudine.
Un studiu rapid asupra termenilor ‘vânzare directă’ și ‘vânzare socială’ pe Google Trends arată că în SUA, aceste concepte sunt aproape la egalitate în ceea ce privește interesul general.
Evoluția continuă a web-ului social înseamnă că ideea din spatele vânzării directe va continua probabil într-un mod mai social și organic.
Deși influencerii „influențează” deciziile de cumpărare, ei nu sunt la fel de influenți ca familia, prietenii sau colegii. Chiar dacă procentul de 14% crescut în ultimii 3 ani (studiu realizat în 2019), acesta este mic în comparație cu familia (77%), prietenii (75%) și colegii (38%).
Odată apariția mai multor rețele sociale, conținutul se pot transforma în comerț (dacă se dorește), deoarece încrederea este mare către anumite tipuri de persoane cunoscute, ce au un număr mare de urmăritori , în timp ce încrederea în mărci, celebrități și influenceri rămâne relativ scăzută în afara acestor comunități.
Rețelele construite pentru celebrități, influenceri etc. pot, desigur, să vândă bunuri; dar dacă conversațiile reale cu familia, prietenii și colegii au loc în altă parte, atunci modelul va suferi o schimbare.
Vânzarea socială se va intensifica probabil în viitor, dar nu până când nu vor apărea mărci precum Avon, deoarece modelul necesită legitimitatea și echitatea mărcii ca un component cheie pentru a impulsiona vânzările în cadrul acestui tip de model.
În general, relațiile păreau să conteze mult mai mult în trecut în afaceri. Dacă vânzarea socială începe să reapară ca un trend în viitor, atunci acestea vor începe să conteze din nou mult mai mult.
Our team specializes in crafting tailored solutions to meet your unique challenges and goals, providing you with the expertise you need to succeed.